Опубликовано в журнале «Индустриальный и b2b маркетинг», №3, 2009 г. Методика планирования маркетинговых показателей должна учитывать три фактора: прогноз динамики ёмкости рынка, результаты компании в прошлом периоде и цели, которые компания ставит перед собой на планируемый период. В статье рассмотрена реализация такой методики в торговой компании, оперирующей на промышленном рынке РФ. Рассматриваемая методика была предназначена для годового планирования результатов деятельности торговой компании, поставляющей расходные материалы на промышленный рынок РФ. Планирование велось в клиентском разрезе по сегментам «регион-отрасль» и в товарном разрезе по подклассам Общероссийского Классификатора Продукции. Общая процедура планирования состояла из следующих этапов: 1. Оценка ёмкости рынка в разрезе «регион-отрасль» 2. Определение методики прогнозирования 3. Прогнозирование результатов компании по сегментам «регион-отрасль» 4. Определение приоритетов компании по сегментам «регион-отрасль» 5. Формирование плановых результатов в приоритетных сегментах 6. Формирование планов компании в товарном разрезе с учётом установленных приоритетов